Lead Génération vs. E-commerce : Adapter vos stratégies PPC pour réussir
Dans le domaine du PPC (publicité au coût par clic), une stratégie unique ne convient pas à tous. Les techniques qui favorisent le succès dans le e-commerce diffèrent souvent de celles nécessaires pour une génération de leads efficace.
Les défis de la fraude dans la génération de leads
Les campagnes de génération de leads sont constamment confrontées au problème de la fraude, qui peut fausser les données de performance et épuiser les budgets. Contrairement au e-commerce, où l’objectif final est une transaction avec carte de crédit, la génération de leads peut être vulnérable aux leads frauduleux en raison des faibles barrières à l’entrée.
Pour contrer cette fraude, il est crucial d’utiliser des techniques de vérification avancées comme les CAPTCHAs et d’exclure manuellement les placements suspects. Travaillez également à améliorer la qualité des leads en évitant les sites pour enfants et les domaines de stationnement.
Les entonnoirs de conversion et les micro KPIs
Les entonnoirs de conversion pour le e-commerce sont généralement simples : un client potentiel navigue, ajoute des produits à son panier et passe à la caisse. Cela permet des optimisations claires et précises. En revanche, les entonnoirs de génération de leads sont plus complexes et varient selon les outils de capture de leads comme les téléchargements gratuits, les évaluations ou les webinaires.
Qu’il s’agisse de e-commerce ou de génération de leads, capturer des adresses e-mail comme micro KPI est essentiel. Cela crée un point de contact crucial pour le réengagement et la construction de relations à long terme. Les micro KPI, tels que les captures d’e-mails, les taux de conversion d’e-mails en achat, les leads qualifiés marketing et les ajouts au panier, sont des indicateurs intermédiaires importants menant à l’objectif ultime de génération de revenus.
Pour le e-commerce, une campagne en haut de l’entonnoir optimisée pour les ajouts au panier alimente les efforts de remarketing. Pour la génération de leads, l’objectif d’optimisation doit être les inscriptions aux e-mails.
Suivi des revenus
Un avantage significatif du e-commerce par rapport à la génération de leads est la facilité de suivi des revenus. Dans le e-commerce, la transaction se fait en ligne, facilitant les ajustements informés. À l’inverse, la génération de leads implique plusieurs étapes et interactions avant qu’un lead ne génère potentiellement des revenus, souvent hors ligne, ce qui complique le suivi et l’attribution des revenus.
L’intégration de votre CRM et de vos données hors ligne à vos campagnes PPC en vaut la peine grâce à de meilleures perspectives. Ces systèmes aident à analyser la qualité des leads, fournissant une image plus claire de l’efficacité des campagnes et des zones à améliorer.
Adapter votre approche pour réussir avec le PPC
La publicité PPC pour le e-commerce et la génération de leads requiert des stratégies et des mentalités distinctes. Le succès dans le e-commerce repose sur des métriques transactionnelles simples, tandis que la génération de leads exige un engagement plus profond avec les prospects sur une période prolongée. Les deux nécessitent une compréhension précise du parcours client, une approche stratégique du développement de nouveaux clients, et une attention minutieuse aux micro KPI.
En maîtrisant ces éléments, les marketeurs peuvent adapter leurs campagnes PPC pour répondre aux exigences uniques de leurs objectifs, qu’il s’agisse de ventes immédiates ou de la cultivation de potentiels leads pour des revenus futurs.
Pour aller plus loin
- S’assurer de la qualité des leads en utilisant des critères de conversion complexes et en évitant les sources douteuses
- Analyser les placements publicitaires sur Google Ads et ajuster selon les taux de conversion
- Optimiser les campagnes en haut de l’entonnoir pour des KPI spécifiques comme les inscriptions aux e-mails
En fin de compte, adapter vos stratégies PPC en fonction de votre objectif (e-commerce ou génération de leads) vous permettra d’optimiser les performances et de maximiser le retour sur investissement.